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Training

Training

Trainingsmaßnahmen dienen dem Zugewinn von Kenntnissen und Fertigkeiten sowie der faktischen, mit deren Anwendung im Arbeitsprozess verbundenen Verhaltensänderung. Die fachlichen Trainingschwerpunkteunseres Institutes liegen in den Bereichen Unternehmenskommunikation, Marketing, Vertrieb und Personal- sowie Organisationsentwicklung.
 
Trainigsprojekte werden von uns nicht in Form "vorgefertigter Standardpakete", sondern als individuell auf den Bedarf des auftraggebenden Unternehmens abgestimmte, maßgeschneiderte Lösungen konzipiert und durchgeführt.
 
An unserem Institut werden nur Trainer/innen eingesetzt, welche nicht nur über die erforderlichen fachlichen und didaktischen Qualifikationen verfügen, sondern durch eigene Managementerfahrung den wirtschaftlichen Druck sich im Markt behauptender Unternehmen kennen.
 

Marketingtraining

Marketing als Managementphilosophie
Als wesentliche Grundlage zum Verständnis von Marketing wird die Sichtweise der Markt- bzw. Kundenorientierung vermittelt. Die abteilungsübergreifenden Konsequenzen dieser Sichtweise, die nötige betriebsinterne Zusammenarbeit werden diskutiert und anhand von Beispielen auf die jeweilige Unternehmenssituation übertragen.


Das Marketing - Instrumentarium
Die klassischen Instrumente werden anhand einer praxisorientierten ‘Mini’ - Planung besprochen und ausführlich trainiert. Situationsanalyse, Formulierung von Zielen und Strategien, Zusammenstellung des optimalen Marketing - Mix in Abhängigkeit von Budgets sind die zentralen Themen.


Den Kommunikations - Mix optimieren
Stärken und Schwächen der einzelnen Medien werden in bezug auf realistische Rahmenbedingungen dargelegt. Die vorhandenen Kommunikationsziele und -aufgaben werden gemeinsam analysiert und die Kosten-/Nutzen-günstigste Strategie praktisch erarbeitet.


Das Wichtigste für die Praxis
Absatz, Umsatz, Marktanteile, Lebenszyklus, Penetration, Integration, Abschöpfung sind nur einige der Begriffe, welche in ihrer inhaltlichen Bedeutung besprochen werden. Mit dem Bezug zu Beispielen, welche die Teilnehmer aus ihrem konkreten Arbeitsbereich mitbringen, wird die praktische Bedeutung dieser Begriffe für ‘Diagnose und Therapie’ im erfolgreichen Marketing verdeutlicht. Die Einsicht, daß seriöses Marketing kein ‘nebuloses Geschwafel’ ist, sondern ein logisches System von genau festgelegten Regeln - mit etlichen Unwägbarkeiten - darstellt.


Zusammenfassung:
Aufbauend auf der soliden Basis der markt- und kundenorientierten Arbeitsweise gibt es natürlich spezielle Anforderungen in bestimmten Expertenbereichen.
Statistisches Fachwissen bildet die Grundlage für die Marktforschung, für aussagekräftige Analysen und Prognosen, für das Marketing – Controlling und nicht zuletzt für das Qualitätsmanagement.
An besonders erfolgreichen Marketingfachleuten bewundert man oft deren sprichwörtliche Kreativität. Durch gezielte Teambildung, energiefördernde Moderations- und Ideenfindungstechniken kann man die Kreativität in jeder Organisation auf ein völlig neues Niveau heben.

Verkaufstechnik

Strategie – Konzeption – Praxis

Speziell in der heutigen Zeit muss allergrößter Wert auf die Nachhaltigkeit des Verkaufserfolges gelegt werden. Dies gelingt durch den strategischen Ansatz, welcher die langfristige Kundenbindung – im Sinne von „CRM“ – zum Ziel hat und nicht – nur – den „schnellen Auftrag“. Der Kunde erwartet Leistungen - vom Produkt ebenso wie vom Verkäufer.

In der ehrlichen Verkäufer - Einstellung „Kon-zept statt Re-zept“ liegt der Schlüssel zu optimaler, individueller Vorbereitung. Das Verständnis der Bedürfnislage des Kunden und der konkret gewünschten Leistungsstruktur führt zu mehr Kundenzufriedenheit als das mechanische Abarbeiten diverser "Patentrezepte".

Gerade im Sinne der Nachhaltigkeit und Kundenorientierung wird durch gezielt vorbereitetes Wissen statt vorbereiteter Phrasen der Weg zu echter, überdauernder Partnerschaft mit den Kunden geebnet.

Die Praxis des Gesprächsablaufes lässt sich leichter Steuern und erfolgreich gestalten, wenn man die Orientierungshilfe der 4 Phasen "SE 4©" im Kundengespräch erkennt und nützt. Die gute Kenntnis der „Landkarte“ des Gesprächsverlaufes erleichtert / ermöglicht, auf Kundenreaktionen professionell einzugehen und die wahren Anliegen der Gesprächspartner zu erkennen.


Phase 1: ERÖFFNEN
Am Anfang eines - erfolgreichen - Verkaufsgespräches steht das Herstellen eines positiven Gesprächsklimas. Bestimmte Verhaltensweisen, verbale und non-verbale Signale bauen gegenseitiges Verständnis auf. Ohne eine ‘gemeinsame Wellenlänge’ ist ein günstiger Gesprächsverlauf unwahrscheinlich, der Eintritt in die weiteren Phasen erschwert.


Phase 2: ERKENNEN
Das Training erhöhter Sensibilität ermöglicht das treffsichere Ausloten der Interessens- und Bedürfnislage des Kunden. Die Beobachtung und Interpretation von verbalen und non-verbalen Kommunikationsinhalten schafft die nötige Basis, um sich gezielt auf den Gesprächspartner einstellen zu können.


Phase 3: ERKLÄREN
In dieser Phase findet das Verkaufsgespräch im engeren Sinne statt. Das Training umfaßt die Argumentationstechnik, den richtigen Umgang mit Kundenreaktionen, den optimalen Einsatz von Unterlagen und Hilfsmitteln und die Steuerung des Gesprächsverlaufes durch situative verbale und non-verbale Techniken. Das eigene Ziel und die Reaktionen des Kunden schaffen immer einzigartige Situationen, in welchen es keine absolut richtigen oder falschen Vorgehensweisen gibt.


Phase 4: ERLEDIGEN
Das Training der sogenannten Abschlusstechniken sichert eine erhöhte ‘Erfolgsquote’ beim Erreichen von konkreten Vereinbarungen mit dem Kunden. Die Aktivitäten dieser Phase gehen jedoch weit über den - erfolgreichen - Abschluss hinaus. Eine entsprechende Nachbetreuung, Informationen über die weitere Bearbeitung des Auftrages bzw. bestimmte Termine etc. bereiten den nächsten Besuch optimal vor. Damit schließt sich der Kreis zur gelungenen Eröffnung des folgenden Verkaufsgespräches.


Zusammenfassung:
Der Zugriff auf 11 verschiedene Module ermöglicht ein für Ihre Verkaufsmannschaft zeitlich und thematisch optimal maßgeschneidertes Trainingskonzept.

Anleitung zu verantwortungsvoller Selbstbeobachtung fördert kundenorientiertes, situations-angepasstes Verkäuferverhalten und nicht automatisches Aufsagen gedrillter Phrasen. Aktives Zuhören soll dialektisches "Zu-argumentieren" des Kunden ersetzen.

Erhöhte Sensibilität für verbale und non-verbale Signale sorgt für echte Kundenorientierung.

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Zukunft

Die Zukunft eines Volkes hängt nicht von der Zahl der Kraftwagen ab, sondern von der Zahl der Kinderwagen.

Kardinal Josef Frings

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