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Verkaufstechnik

Strategie – Konzeption – Praxis

Speziell in der heutigen Zeit muss allergrößter Wert auf die Nachhaltigkeit des Verkaufserfolges gelegt werden. Dies gelingt durch den strategischen Ansatz, welcher die langfristige Kundenbindung – im Sinne von „CRM“ – zum Ziel hat und nicht – nur – den „schnellen Auftrag“. Der Kunde erwartet Leistungen - vom Produkt ebenso wie vom Verkäufer.

In der ehrlichen Verkäufer - Einstellung „Kon-zept statt Re-zept“ liegt der Schlüssel zu optimaler, individueller Vorbereitung. Das Verständnis der Bedürfnislage des Kunden und der konkret gewünschten Leistungsstruktur führt zu mehr Kundenzufriedenheit als das mechanische Abarbeiten diverser "Patentrezepte".

Gerade im Sinne der Nachhaltigkeit und Kundenorientierung wird durch gezielt vorbereitetes Wissen statt vorbereiteter Phrasen der Weg zu echter, überdauernder Partnerschaft mit den Kunden geebnet.

Die Praxis des Gesprächsablaufes lässt sich leichter Steuern und erfolgreich gestalten, wenn man die Orientierungshilfe der 4 Phasen "SE 4©" im Kundengespräch erkennt und nützt. Die gute Kenntnis der „Landkarte“ des Gesprächsverlaufes erleichtert / ermöglicht, auf Kundenreaktionen professionell einzugehen und die wahren Anliegen der Gesprächspartner zu erkennen.


Phase 1: ERÖFFNEN
Am Anfang eines - erfolgreichen - Verkaufsgespräches steht das Herstellen eines positiven Gesprächsklimas. Bestimmte Verhaltensweisen, verbale und non-verbale Signale bauen gegenseitiges Verständnis auf. Ohne eine ‘gemeinsame Wellenlänge’ ist ein günstiger Gesprächsverlauf unwahrscheinlich, der Eintritt in die weiteren Phasen erschwert.


Phase 2: ERKENNEN
Das Training erhöhter Sensibilität ermöglicht das treffsichere Ausloten der Interessens- und Bedürfnislage des Kunden. Die Beobachtung und Interpretation von verbalen und non-verbalen Kommunikationsinhalten schafft die nötige Basis, um sich gezielt auf den Gesprächspartner einstellen zu können.


Phase 3: ERKLÄREN
In dieser Phase findet das Verkaufsgespräch im engeren Sinne statt. Das Training umfaßt die Argumentationstechnik, den richtigen Umgang mit Kundenreaktionen, den optimalen Einsatz von Unterlagen und Hilfsmitteln und die Steuerung des Gesprächsverlaufes durch situative verbale und non-verbale Techniken. Das eigene Ziel und die Reaktionen des Kunden schaffen immer einzigartige Situationen, in welchen es keine absolut richtigen oder falschen Vorgehensweisen gibt.


Phase 4: ERLEDIGEN
Das Training der sogenannten Abschlusstechniken sichert eine erhöhte ‘Erfolgsquote’ beim Erreichen von konkreten Vereinbarungen mit dem Kunden. Die Aktivitäten dieser Phase gehen jedoch weit über den - erfolgreichen - Abschluss hinaus. Eine entsprechende Nachbetreuung, Informationen über die weitere Bearbeitung des Auftrages bzw. bestimmte Termine etc. bereiten den nächsten Besuch optimal vor. Damit schließt sich der Kreis zur gelungenen Eröffnung des folgenden Verkaufsgespräches.


Zusammenfassung:
Der Zugriff auf 11 verschiedene Module ermöglicht ein für Ihre Verkaufsmannschaft zeitlich und thematisch optimal maßgeschneidertes Trainingskonzept.

Anleitung zu verantwortungsvoller Selbstbeobachtung fördert kundenorientiertes, situations-angepasstes Verkäuferverhalten und nicht automatisches Aufsagen gedrillter Phrasen. Aktives Zuhören soll dialektisches "Zu-argumentieren" des Kunden ersetzen.

Erhöhte Sensibilität für verbale und non-verbale Signale sorgt für echte Kundenorientierung.

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Demokratie

Demokratie ist die Wahl weniger Korrupter durch die Mehrheit der Unfähigen.

George Bernard Shaw

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